E-Mail Marketing im E-CommerceDass E-Mails neben SEO eine wichtige Traffic- und Umsatzquelle sind, ist vielen Betreibern von Onlineshops längst bekannt. Da liegt es nahe, regelmäßig Mailings mit Produktneuheiten, aktuellen Sale-Angeboten oder gar Neuigkeiten aus dem Firmenblog zu verschicken. Doch einfach nur E-Mails zu verschicken, weil das „alle tun“ oder es sinnvoll erscheint, verspricht allein noch keinen Erfolg und ist Verschwendung von Ressourcen. Mit den Tipps im folgenden Artikel seid ihr jedoch gut vorbereitet, den Kanal E-Mail Marketing für euer Unternehmen zu erobern oder das Beste aus euren E-Mail-Marketing Kampagnen herauszuholen!

1. Strategie: Legt eure Ziele fest

Wie jeder Online Marketing Kanal sollten auch alle E-Mail Kampagnen ein primäres Ziel verfolgen. Die Erhöhung des Umsatzes ist hierbei nur ein möglicher Beweggrund. Abhängig von der Gestaltung und dem Inhalt der Kampagne sind beispielsweise diese Ziele sinnvoll:

– Markenbildung

Hilfreiche Inhalte oder unterhaltsame E-Mails können dazu beitragen, bei Empfängern ein positives Markenerlebnis zu erzeugen, Vertrauen aufzubauen und Vorbehalte abzubauen. Präsentiert euch als Experten in eurer Branche und beantwortet Fragen eurer Kunden und Abonnenten.

– Gewinnung von Neukunden

Möglicherweise möchten Besucher euch zuerst kennenlernen, bevor sie in eurem Shop kaufen. Die Hürde eine E-Mail zu hinterlassen ist deutlich geringer als die, Geld auszugeben. Ein weiterer Anreiz könnte ein Gutscheincode für neue Abonnenten sein.

– Generierung bzw. Erhöhung von Umsätzen

E-Mails mit neuen Produkten, reduzierten Artikeln oder passendem Zubehör zu einem bereits gekauften Produkt sind hier nur zwei Beispiele für Kampagnen, die primär auf den Umsatz abzielen. Eine weitere Möglichkeit ist die Bewerbung der kostenpflichtigen Version nach Ablauf eines Testzeitraums (beispielsweise für Software) oder das Angebot für ein Upgrade auf eine höherwertige Version des erworbenen Produktes (Upsale).

– Kundenbindung & -kommunikation fördern

Nach dem Kauf sollte die Beziehung zu euren Kunden nicht enden, denn wer zufrieden ist, kauft vielleicht noch einmal oder empfiehlt weiter. E-Mails sind gut dafür geeignet, nach dem Kauf zusätzliche Informationen zum Produkt zu schicken oder den Kunden zu speziellen Aktionen oder Events einzuladen. Auch zum Einholen von Feedback sind E-Mail Kampagnen gut geeignet. Was hat dem Kunden gut gefallen, was nicht? Was könnt ihr als Unternehmen verbessern?

– Bewertungen erhalten

Der Aufbau von Bewertungen ist nicht nur aus SEO-Perspektive eine wichtige Strategie für Online Shops. Verbunden mit einer kleinen Belohnung können charmant verfasste E-Mails mit der Bitte um eine Bewertung euch diesem Ziel näher bringen.

2. Achtet auf Datenschutz-konformen Aufbau eurer Liste

Die Basis aller E-Mail Marketing Aktivitäten ist eine Kontaktliste mit E-Mail Adressen. Man könnte meinen: je größer diese Liste, umso mehr lässt sich der Umsatz durch E-Mail Kampagnen steigern. Warum also nicht Adresslisten kaufen, um sich das langwierige Adressensammeln zu ersparen? Nicht nur aus Datenschutzgründen ist von diesem Schritt abzuraten. Letztendlich möchtet ihr eure E-Mails nur an Empfänger verschicken, die sich für euer Unternehmen und eure Produkte interessieren? Anderenfalls leiden die Öffnungsraten und im schlimmsten Fall werden eure E-Mails als Spam markiert, was eurem Ruf als Absender schadet.

Doch zurück zum Thema Datenschutz, das nicht erst seit der neuen europäischen Verordnung (DSGVO) von keinem Shopbetreiber ignoriert werden darf, nicht nur in Bezug auf E-Mail Aktivitäten. Das Thema Datenschutzverordnung füllt ganze Artikelreihen, daher an dieser Stelle nur ein kurzer vereinfachter Überblick, worauf es im E-Mail Marketing ankommt, der keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt. Es ist wichtig, euch ausführlich mit dem Thema auseinanderzusetzen und euch im Zweifel kompetente Hilfe zu suchen, um auf der sicheren Seite zu sein.

Werbliche E-Mails dürft ihr nur dann verschicken, wenn Empfänger hierfür aktiv und freiwillig ihre Zustimmung gegeben haben. Bei der Anmeldung muss dies also klar erkennbar sein. Die aktive Einwilligung bedeutet, dass ihr keine vorausgewählten Checkboxen für die Anmeldung zum Newsletter verwenden dürft – einem Käufer während des Kaufprozesses also unauffällig euren Newsletter unterschummeln. Ebenso wenig dürft ihr die Anmeldung zum Newsletter zur Voraussetzung für einen Kauf machen – es dürfen einem Nutzer keine Nachteile daraus entstehen, sich nicht anzumelden oder wieder abzumelden. Diese Abmeldung muss jederzeit unkompliziert möglich sein – durch einen Abmeldelink in jeder E-Mail, die ihr versendet.

Das Double Opt-In Verfahren, das sich weitgehend schon durchgesetzt hat, ist spätestens seit der DSGVO Pflicht, um sicherzustellen, dass alle Empfänger tatsächlich eingewilligt haben, eure E-Mails zu erhalten. Diese Einwilligungen müsst ihr übrigens jederzeit nachweisen können. Professionelle E-Mail Service Provider wie Mailjet berücksichtigen diese Punkte jedoch automatisch und sind auf dem neuesten Stand, was die aktuellen Datenschutzbestimmungen betrifft.

3. Platziert das Anmeldeformular prominent auf eurer Website oder im Shop

Besucher des Shops können sich nur zu eurem Newsletter anmelden, wenn sie wissen, dass es diesen gibt. Gute Platzierungen für das Anmelde-Widget sind beispielsweise der Header eures Shops, der Footer oder die Sidebar. Denkt auch an euren Blog und bindet das Formular zum Beispiel unter jedem Blogpost ein. Auch während des Bestellprozesses solltet ihr Kunden die Möglichkeit geben, sich für den Newsletter anzumelden. Mehr Anmeldungen generiert ihr übrigens, wenn ihr euren Besuchern einen kleinen Anreiz gebt, um sich anzumelden. Dieser sollte jedoch gut durchdacht sein und im Bezug zu euren Produkten stehen. Bietet Kunden einen echten Mehrwert – beispielsweise eine Videoserie, ein E-Book oder aber einen Gutscheincode für die nächste Bestellung.

4. Bewerbt eure Newsletter und andere Marketing E-Mails auf allen Kanälen

Nicht nur im Online Shop oder auf der Website kommen Kunden mit euch in Kontakt. Nutzt alle Möglichkeiten, auf euren Newsletter hinzuweisen, beispielsweise in allen E-Mail Signaturen. Auch Social Media Plattformen sind eine gute Möglichkeit, Newsletter zu bewerben und neue Abonnenten zu gewinnen.

5. Segmentiert eure E-Mail Listen

Passgenaue Inhalte, die das Interesse und die Bedürfnisse von Empfängern treffen, haben eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit. Das bedeutet, je relevanter Empfänger E-Mails empfinden, umso größer ist die Chance, dass sie geöffnet, gelesen und Links angeklickt werden. Dies erreicht ihr durch Segmentierung eurer E-Mail Liste, beispielsweise nach dem Wohnort, um regionale Angebote oder Veranstaltungen zu versenden. Eine andere Möglichkeit ist die Unterteilung nach Geschlecht, um etwa die neuesten Produkte aus der Herren- bzw. Damenkollektion zu verschicken.

Einen Schritt weiter geht ihr, wenn ihr Empfängern selbst die Möglichkeit gebt, Themen anzuklicken, die sie interessieren und zu denen sie E-Mails erhalten möchten. Übrigens kann auch eine Segmentierung auch nach Kaufhistorie sinnvoll sein, indem ihr beispielsweise besonders guten Kunden spezielle Angebote oder Gutscheincodes schickt, um sie zu belohnen und die Kundenbindung zu erhöhen.

6. Personalisiert eure E-Mails

Weit verbreitet ist die Verwendung des Namens in der Anrede, manchmal auch in der Betreffzeile der E-Mail. Die Personalisierung kann jedoch noch mehr: Verschickt individuelle Inhalte, die von der Kaufhistorie des Kunden abhängen (zum Beispiel das passende Zubehör zu einem bestellten Produkt) oder von seinem Wohnort oder Geschlecht (siehe auch Tipp 5 Segmentierung). Besondere Anlässe, beispielsweise der Geburtstag oder der “Jahrestag“ der ersten Bestellung im Shop sind weitere Möglichkeiten, Empfänger persönlicher anzusprechen und ihnen den Eindruck zu geben, als Kunde wichtig zu sein und wertgeschätzt zu werden.

7. Holt das Beste aus transaktionalen E-Mails heraus

Als transaktionale E-Mail bezeichnet man alle Mails, die von einer Aktion des Nutzers ausgelöst werden. Dies kann beispielsweise eine Anmeldung zum Newsletter sein oder die Auslösung einer Bestellung. Solche systemgenerierten E-Mails sind häufig wenig attraktiv oder persönlich. Nutzt jeden Kontakt mit dem Kunden, einen positiven Eindruck zu hinterlassen und die Beziehung zum Kunden zu festigen. Schickt dem Kunden statt der nüchternen Bestellbestätigung oder Versandmitteilung eine ansprechende E-Mail im Corporate Design, nutzt persönliche Anrede und weist auf hilfreiche Ressourcen hin oder informiert den Kunden darüber, wo er bei offenen Fragen Hilfe bekommen kann.

8. Richtet automatisierte Kampagnen für die wichtigsten Szenarien ein

Im besten Fall überlegt ihr euch vorab, welche Szenarien auftreten und welche E-Mails darauf versendet werden sollen. Abhängig von eurem E-Mail Anbieter gibt es vielleicht sogar vordefinierte Szenarien, sodass der Aufwand diese einzurichten sich in Grenzen hält. Solche Szenarien können beispielsweise der Abbruch des Warenkorbs sein oder die Anmeldung zum Newsletter. Welche E-Mails soll der Kunde in jedem Szenario erhalten, mit welchem Inhalt und in welchem zeitlichen Abstand?

9. Nutzt Willkommensserien für neue Abonnenten

Der erste Eindruck ist bekanntlich wichtig. Eine simple systemgenerierte Double Opt In E-Mail und Bestätigung der Anmeldung verschenkt Potenzial. Warum nicht dem neuen Abonnenten eine Serie an E-Mails schicken? Mögliche Inhalte sind:

● das Unternehmen, die Marke oder den Online Shop vorstellen
● auf die Social Media Kanäle und deren Vorteile für den Kunden (zum Beispiel besondere Aktionen für Facebook Fans) hinweisen
● wichtige Ressourcen verlinken
● Gutscheincode als Dankeschön für die Anmeldung anbieten

Professionelle E-Mail Service Provider ermöglichen die Einrichtung von E-Mail Serien, die automatisch nach einer bestimmten vorher festgelegten Anzahl an Tagen verschickt werden, beispielsweise die erste E-Mail direkt nach der Anmeldung, die zweite E-Mail nach einem Tag, die dritte nach 3 Tagen, usw. Wichtig ist, dass eure Empfänger von Anfang an einen positiven Eindruck erhalten und mit euch vertraut werden.

10. Testet und optimiert eure Kampagnen

Selbst wenn die Öffnungs- und Klickraten eurer E-Mails gute Werte aufweisen und ihr das Gefühl habt, euer E-Mail Marketing ist erfolgreich: es gibt immer Verbesserungsmöglichkeiten. Ohne verschiedene Varianten gegeneinander zu testen, werdet ihr jedoch nie wissen, ob eine andere Art von Betreffzeile erfolgreicher ist oder wie ihr den Call-to-Action in der E-Mail platziert, um möglichst viele Klicks zu generieren. Es ist daher dringend dazu zu raten, umfangreiche Tests durchzuführen. Durch A/B Tests können beispielsweise Betreffzeilen gegeneinander getestet werden, die Wahl von Bildern bzw. andere Layoutfragen.

Um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, Kampagnen regelmäßig zu testen und weiter zu optimieren. Allerdings setzt dies voraus, dass eure Empfängerliste groß genug ist, um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen. Bei einer Kontaktliste von beispielsweise 50 E-Mail Adressen wird ein Test wenig bei der Optimierung eurer E-Mail Kampagnen helfen. Die Anzahl an geöffneten, gelesenen und geklickten E-Mails ist zu gering.

Fazit: E-Mail Marketing als Chance für E-Commerce Unternehmen

E-Mails versprechen für Ecommerce Unternehmen erhebliches Potenzial, Kunden zu gewinnen und zu binden. Man kann sogar so weit gehen, die Kontaktliste als wichtiges „Kapital“ des Unternehmens zu sehen, denn sie macht euch unabhängig von Social Media Plattformen und deren schwankender Reichweite, unabhängig von Google und davon, dass Kunden und Interessenten euren Shop besuchen müssen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Um E-Mail Marketing erfolgreich zu nutzen, sind einige Punkte zu beachten. Die 10 Tipps in diesem Artikel sollen euch einen Einstieg ermöglichen oder neue Möglichkeiten aufzeigen, mehr aus euren Marketing und transaktionalen E-Mails herausholen.