Immer wieder werde ich von Onlieshop-Betreibern in einem Beratungsgespräch gefragt, wie man effektiv die Besucherzahlen eines Onlineshops steigern kann. Natürlich gibt es gerade für Onlineshops eine Vielzahl von elementaren Regeln, die man auf jeden Fall beachten sollte. Aber ist die Besucherzahl wirklich alles was zählt? Natürlich nicht. Was nutzen einem Onlineshop-Betreiber mehr Besucher, wenn diese nicht zu einem Käufer werden? Kurz und bündig: Nichts. Nur ein Besucher, der sich nicht nur einem Onlineshop umschaut, sondern auch etwas kauft bringt einen Shopbetreiber voran. Wir sprechen hier also im Allgemeinen von einer Erhöhung der Conversion Rate.

Leider gibt es hierfür kein wirkliches Patentrezept um die Conversion Rate zu steigern, aber immerhin einige (hoffentlich) nützliche Ideen von mir für euren Onlineshop:

Kurze Ladezeiten

Versuche deine Website bzw. deinen Onlineshop so zu optmieren, daß die Ladezeiten möglichst gering gehalten werden, denn kein Kunde hat Lust lange auf den Aufbau einer Website bzw. Onlineshop zu warten. In Zeiten von DSL mag dies zwar nicht mehr unbedingt relevant klingen, aber man erlebt auch heute noch erstaunliche Dinge, denn wer eine DSL-Leitung (> 6000) hat, wartet heute einfach nicht mehr länger als 5 Sekunden auf den Aufbau einer Website – dann ist der potentielle Kunde schlicht und einfach weg bzw. beim Mitbewerber. Mit etwas Pech für Immer. Laßt euren Onlineshop also auf Ladezeiten prüfen (auch über externe Rechner und womöglich langsamere Leitungen) und optimiert ggf. den Quellcode der Software. Hier stecken oft einige Bremsen. Unter Umständen ist kann auch ein Wechsel des Webhosters sinnvoll. Man sollte nicht an der falschen Stelle sparen!

Optimierte Produktsuche

Im Gegensatz zum Ladengeschäft schlendern Besuchern oft nicht einfach so durch die Regale, sondern suchen in einem Onlineshop nach einem konkreten Produkt. Dies wird daran deutlich, daß Besucher sehr oft über Suchmaschinen zu einem speziellen Produkt oder Produktgruppe in einen Onlineshop gelangen. Ist ein Besucher jedoch nicht sofort mit dem Ergebnis zufrieden, sollte für ihm eine Suchfunktion bereitgestellt werden, damit er doch noch das gesuchte Produkt im Onlineshop finden kann. Hier findet man in Praxis leider sehr oft mangelhafte Suchalgorithmen, die regelmäßig wenig oder sogar nichts mit dem gesuchten Produkt zutun haben. Sucht ein potentieller Kunde nach einem DVD-Player, braucht man ihm keine Kaffeemaschine anbieten, stimmts? Mehr als zwei Versuche beim Suchen sollte man dem potentiellen Kunden nicht zumuten. Versuche deshalb deine Produktsuche soweit wie möglich zu optmieren, sodass das Suchergebnis auch wirklich zu den Suchergebnissen paßt. Kurz: Zeige dem Kunden primär was er sucht – und nicht das, was er nicht sucht, denn nur so wird aus einer Suche auch ein Kauf!

Zusätzliche Produkte

Einen Schritt weiter als der vorhergehende Punkt geht man mit zusätzlichen Produkten, die den Kunden ebenfalls interessieren könnten. Hat ein Kunde ein interessantes Produkt gefunden und in den virtuellen Warenkorb gelegt, kann ihm zusätzlich noch eine kleine Auswahl an Produkten angeboten werden, die im engen Zusammenhang mit dem ausgewählten Produkt stehen. Beispiel: Notebook + Computermaus. Ein gutes Beispiel ist hier Amazon, die schon länger mit einer solchen Funktion arbeiten. Für normale Onlineshop-Betreiber wird diese Funktion nur sehr selten für ihr Shopsystem angeboten, da sich hinter dieser scheinbar einfachen Funktion ein sehr komplexes System befindet. Ob es ein solches Feature für euer Shopsystem gibt, solltet ihr beim Hersteller nachfragen. Für die Conversion Rate ist ein solches Feature auf jeden Fall interessant.

Optimierte Produktdarstellung

Neben einer ausführlichen Beschreibung eines Produktes zur Suchmaschinenoptimierung gehört inzwischen auch eine detaillierte optische Darstellung des Produktes zu jedem Onlineshop. Abbildungen im Briefmarkenformat locken längst keinen Käufer mehr hinter der Tastatur hervor. Um die Conversion Rate effektiv zu steigern, muß dem Kunden das Produkt regelrecht schmackhaft gemacht werden. Da er die Produkte im Internet nicht anfassen, drehen, etc. kann, muß man sich mit den aktuellen technischen Möglichkeiten aushelfen. Klassisch gehört hier die Bereitstellung von mehreren Bildern dazu. Wer jedoch noch einen deutlichen Schritt weitergehen möchte, bietet in einem Onlineshop eine 3D-Produktansicht (Produkt rotieren), Lupenfunktion (zum heranzoomen von Details) oder sogar ein Produktvideo an. So hält man den Benutzer nicht nur länger auf seiner Website, sondern erhöht auf diese Weise auch nachhaltig die Kaufbereitschaft.

Ablenkung vermeiden

Weniger ist oft mehr. Versuche das Design deiner Website so einfach und übersichtlich wie möglich zu gestalten. Zu viel Animation und zusätzliche Gimmicks (auch wenn sie gut gemeint sind) lenken den Besucher vom eigentlichen Ziel (dem Kauf) ab. Dies gilt übrigens auch für Werbemittel in Onlineshops. Versuche eingeblendete Werbung (z.B. Adsense, Partnerunternehmen, etc.) so schlicht und dezent wie möglich zu halten und agiere nach dem Motto: Lieber etwas weniger Einnahmen durch Werbung, aber dafür lieber mehr durch Abverkauf von Ware bzw. Dienstleistungen und damit im Endeffekt zugunsten der Conversion Rate. Aufdringlich blinkend und extrem animierte Banner gehören nicht in einen Onlineshop, achte also bei der Wahl der fremden Werbemittel auf deren „Ableckungsfaktor“ und verbanne diese notfalls aus deinem Onlineshop. Letzteres gilt insbesondere für Werbe-Popups!

Qualität überzeugt

Bietest du in deinem Onlineshop hochwertig Produkte und keinen Billigkram an? Dann kommuniziere dies deutlich! Ein kleiner Hinweis mit „Made in Germany“ unten in der Ecke allein nützt hier nur wenig. Zeige deinen Besuchern, daß sie es in deinem Onlineshop mit wirklich erstklassiger Ware zutun haben. Der „Geiz macht Geil“-Slogan (oder so ähnlich) ist längst überholt. Viele Verbraucher bezahlen inzwischen für wirklich gute Qualität lieber etwas mehr, weil sie sich davon ganz einfach einen längerfristigen Nutzen versprechen. Je deutlicher du deine Qualitätsmerkmale (Top Produkte, Top Service, Top Beratung, etc.) in deinem Onlineshop kommunizierst, desto höher wird auch deine Conversion Rate ausfallen.

Authentische Kundenmeinungen

Im Punkt „Qualität überzeugt“ ging es darum mit z.B. Produkt- oder Servicequalität zu punkten. Aber wer bewertet diese eigentlich? Idealerweise deine Kunden, denn authentischer können Bewertungen wohl kaum sein. Inzwischen gibt es verschiedene Tools für Shopbetreiber, mit denen solche Bewertungen im Stil von eBay durch Kunden kinderleicht möglich sind. Bau ein solches Tool auch in deinen Onlineshop ein und lade deine (Bestands-) Kunden ein, deinen Onlineshop bzw. deine Produkte, dienen Kundenservice, etc. zu bewerten und ermögliche potentiellen Neukunden so einen ungeschönten Blink in dein Leistungsspektrum.

Pro Datenschutz

Aktuell ist Datenschutz ja ein sehr verbreitetes Thema. Mach dir diese Thematik in deinem Onlineshop zu Nutze und versuche deinen potentiellen Kunden ein Minimum an Datenerhebung und damit ein Maximum an Datenschutz zu bieten. Kaum zu glauben was man immer wieder in diversen Onlineshops erlebt. Neben den eigentlich relevanten Zahlungs- und Kontaktdaten werden regelmäßig auch Daten zu Interessen, Hobbies, Alter, Geschlecht, Nationalität, etc. abgefragt. Sowas gehört in keinen Bestellprozess – außer er ist wirklich für das Produkt oder die Dienstleistung notwendig. Auch wenn diese Angaben optional sind, stellen sie im Unterbewusstsein doch eine Art Hürde und damit Bestellbremse dar. Zugunsten der Conversion Rate und natürlich im Sinne des Kunden sollte man mit möglichst wenigen Kundendaten auskommen.

Guter Kundenservice

Kein Kunde hat Zeit oder Lust lange nach den Kontaktdaten des Shopbetreibers zu suchen. Kommuniziere deshalb, daß du jeder Zeit für deine Kunden erreichbar bist. Dies erreichst du am Besten, indem du deine Emailadresse und Telefonnummer nicht auf irgendeiner Unterseite versteckst, sondern sie offen und gut sichtbar – am Besten auf jeder Seite im Header – platzierst. Befindet sich ein Neukunde gerade auf einer Produktseite und hat nun eine dringende Frage, dann lass ihn nicht erst großartig nach deiner Telefonnummer oder Emailadresse suchen. Bis er deine Kontaktseite findet, hat er womöglich die Produktseite aus den Augen verloren und keine Lust mehr nach dieser zu suchen. Ein verlorener Kunde! Auch wenn er deinen Support mit großer Wahrscheinlichkeit gar nicht nutzen würde, so signalisiert ihm dies doch eine Art Vertrauen weil du offensichtlich immer für deinen Kunden erreichbar bist – und ein Kunde, der dir vertraut, ist Gold wert und deutlich eher bereit einen Kauf über deinen Onlineshop durchzuführen. Zusätzlich erweitern könnte man den Kundenservice durch eine Livechat-Funktion, über die ein potentieller Neukunde auch anonym Fragen zu Produkten stellen könnte. Besonders in „18+ Shop“ könnte dies die Conversion Rate dramatisch erhöhen.

Ratenzahlung als Option

Auch wenn der Qualitätsanspruch der Kunden in letzter Zeit deutlich zugenommen hat, gibt es auch einige interessierte Benutzer die aufgrund der aktuellen Wirtschaftslage etwas knapper bei Kasse sind. Biete auch diesen die Möglichkeit deine hochwertigen Produkte zu erwerben, in dem du ihnen auch bei geringwertigeren Gütern eine Ratenzahlung anbietest. Auf diese Weise erschließt du dir ggf. einen völlig neuen Kundenkreis.

Günstige Versandkosten

Eine weitere Möglichkeit deine Conversion Rate zu steigern, könnten die Versandkosten sein. Generell sollten die Versandkosten möglichst tief angesetzt werden, um die Barriere zur Erstbestellung so niedrig wie möglich zu halten, damit garnicht erst der Gedanke über „Portoabzocke“ aufkommt. Biete deinen Neukunden zusätzlich einen kostenlosen Versand ab einer bestimmten Rechnungssumme (z.B. 100 Euro) an. Denkbar wäre auch ein genereller, kostenloser Versand für Bestandskunden, die z.B. bereits mehr als fünf Bestellungen getätigt haben. Ob/Wie sich dies kalkulatorisch rechnet, hängt natürlich von den Produkten und den generellen Versandkosten eines Onlineshops ab. Grundsätzlich bieten günstige Versandkosten jedoch eine sehr schöne Möglichkeit zum Kaufanreiz und damit zur Erhöhung der Conversion Rate.

Persönliche Vorstellung

Egal ob großer Versandhandel oder Einzelkämpfer: Eine persönliche Vorstellung des Onlineshop-Betreibers inkl. Firmenprofil und -philosophie kann nie schaden. Stell dich deinen Kunden (ggf. mit Foto/Gruppenfoto) in deinem Impressum vor. Von dieser persönlichen Vorgehensweise profitiert in ähnlicher Weise schon sein vielen Jahren auch der bekannte Unternehmer Claus Hipp, denn er steht mit seinem Namen für seine Produkte. Warum also nicht auch du für deinen Onlineshop? Dies steigert ebenfalls das Vertrauen bei deinen Nutzer und damit deine Conversion Rate, denn viele Kunden schätzen einen persönlichen Bezug zu einem Anbieter, den man nicht nur von der Rechnung her kennt, sondern auch ggf. bei Problemen/Reklamationen ohne Probleme erreichen kann.

Soviel erstmal von meiner Seite! Ich hoffe, ihr könnte diese Tipps in eurem Onlineshop verwenden. Gibt es weitere Tipps, die ich hier vergessen habe? Laßt es mich wissen und postet eure Meinungen und Ergänzungen bitte hier im Kommentarbereich!