Besucht ein Nutzer eure Produktdetailseite auf Amazon ist ein wichtiger Schritt getan – doch ein ebenso wichtiger muss noch folgen: der Kaufabschluss. Die Conversion Rate gibt Aufschluss, wie viele Nutzer diesen Schritt bei euren Produkten gehen und wie viele nicht. Eine wichtige Kennzahl also, deren Optimierung wichtig für euren Erfolg auf Amazon ist.
Was ist die Conversion Rate auf Amazon?
Die Conversion Rate (CR) verdeutlicht das Verhältnis zwischen Besuchern und Käufern. Ein Beispiel: Eine Conversion Rate von 1% bedeutet, dass von 100 Besuchern eine Person einen Kauf getätigt hat. Die Conversion Rate lässt sich also mit folgender einfachen Formel berechnen:
Conversion Rate = kaufende Besucher / alle Besucher
Verdoppelt sich die Conversion Rate, verdoppeln sich auch die Verkäufe und damit der Umsatz – und das bei gleichbleibenden Besucherzahlen. In unserem Beispiel: Beträgt die Conversion Rate 2 % bedeutet dies, dass von den 100 Besuchern zwei Personen einen Kauf abgeschlossen haben.
Wieso ist eine gute Conversion Rate auf Amazon so wichtig?
Die Conversion Rate auf Amazon ist nicht nur eine Kennzahl von vielen. Sie erlaubt wertvolle Rückschlüsse und zeigt auf, wenn Handlungsbedarf für einen Händler besteht. Denn eine niedrige Conversion Rate bedeutet, dass es grundsätzlich Interesse an eurem Produkt gibt (schließlich gab es Besucher), aber nur wenige entscheiden sich letztlich für einen Kauf. Und das muss seine Gründe haben.
Drei Folgen einer schlechten Conversion Rate auf Amazon:
- Verlorener Umsatz: Auf Amazon sind vor allem kaufinteressierte Nutzer unterwegs. Besucht einer davon eure Produktseite und springt ohne einen Kaufabschluss wieder ab, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass letztlich das Produkt eures Konkurrenten im Warenkorb gelandet ist.
- Unnötige Kosten: Eine schlechte Conversion Rate ist ärgerlich und kann zudem richtig teuer werden. Nämlich dann, wenn ihr den Kaufinteressenten durch PPC Kampagnen (durch jeden Klick auf eine Werbeanzeige entstehen euch Kosten) auf euer Produkt geleitet habt und dieser ohne Kauf weiterzieht. Bedeutet: Ihr bezahlt für den Seitenaufruf durch eure Anzeige, erzielt aber keinen Umsatz.
- Schlechtes Ranking: Das Ziel des Amazon Algorithmus ist es, Kunden die Produkte anzuzeigen, die sehr wahrscheinlich gekauft werden – also eine hohe Conversion Rate haben. Angenommen euer Produkt wird bei 100 Aufrufen 5 mal gekauft, das eures Konkurrenten aber 15 mal, sendet das Produkt eurer Konkurrenz bessere Nutzersignale an den Algorithmus und wird häufig mit besseren Rankings belohnt.
Eine gute Conversion Rate ist also mitentscheidend für euren Erfolg auf Amazon. Das Zauberwort an dieser Stelle lautet Conversion Rate Optimierung (CRO). Maßnahmen also, die eine verbesserte Conversion Rate zum Ziel haben. Vereinfacht wird häufig zusammengefasst: Suchmaschinenoptimierung (SEO) sorgt dafür, dass viele Nutzer eine Produktdetailseite besuchen, die Conversion Rate Optimierung macht die Besucher dann zu Käufern.
Was ist eine gute Conversion Rate auf Amazon?
Einen einheitlichen Wert, ab wann eine Conversion Rate als „gut“ gilt, gibt es nicht. Der Preis, die Branche, die Konkurrenzsituation – viele Parameter haben darauf Einfluss. Grundsätzlich wird eine Conversion Rate von 10 bis 15 % in der Regel als Mindest-Ziel angesehen.
Doch die Conversion Rate sollte immer auch im Zusammenspiel mit anderen Zahlen betrachtet werden. Hat ein Händler beispielsweise 10 Aufrufe auf seinem Produkt und 5 Abschlüsse, könnte man sich darüber freuen, schließlich beträgt die Conversion Rate 50 %. Hat ein ähnliches Produkt aber 1000 Aufrufe und 70 Abschlüsse, liegt die Conversion Rate „nur“ bei 7%, der Umsatz aber deutlich höher.
5 Tipps für eine bessere Amazon Conversion Rate
Es gibt viele Faktoren, die die Conversion Rate eines Angebots beeinflussen. Und nicht auf jede hat man als Händler direkten Einfluss. Dennoch gibt es einige Stellschrauben auf dem Marktplatz an denen ihr als Händler drehen könnt, um positiv auf eure Conversion Rate einzuwirken.
Tipp 1: Gute Produktbilder
Gute Amazon Produktfotos sind sowohl als SEO als auch als CRO Maßnahme wichtig. Sie spielen eine wichtige Rolle, damit Nutzer überhaupt auf das Produkt klicken und so zu Besuchern werden und haben ein enormes Potenzial, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Mit verkaufsstarken Produktbildern könnt ihr Besuchern alle Einzelheiten des Produkts näherbringen und dadurch einen der „Nachteile“ des Onlinehandels, nämlich das Produkte vor dem Kauf nicht haptisch erlebt werden können, minimieren. Auch zusätzliche Infos, Vergleiche und Tabellen können auf den Bildern grafisch abgebildet werden, um Produkte noch besser zu erklären und sich von der Konkurrenz abzuheben.
Tipp 2: Emotionen wecken
Die USPs eurer Produkte herauszustellen, gelingt nicht nur mit Bildern, sondern auch im Text. Titel, Bulletpoints und Produktbeschreibungen sollten alle notwendigen Infos liefern, Fragen beantworten, aber auch Emotionen wecken, um den Kaufwunsch eurer Kunden zu verstärken. Besonders A+ Content (auch Enhanced Brand Content genannt) ist hier ein gutes Mittel, das Händlern mit registrierten Marken zur Verfügung steht.
Tipp 3: Geringe Lieferzeit und Gebühren
Lange Lieferfristen und hohe Versandgebühren bewegen viele Kunden dazu, ihre Kaufentscheidung noch einmal zu überdenken. Prime-Artikel haben häufig eine höhere Conversion Rate, da bei ihnen die Kaufhürden für Interessenten besonders niedrig sind. Sie wissen, dass sie nichts für den Versand bezahlen müssen und die Produkte innerhalb kürzester Zeit bei ihnen ankommen werden. Die Teilnahme am Prime-Programm sollte also nicht voreilig ignoriert werden.
Tipp 4: Richtiger Preis
Je größer die Konkurrenz – oder aus Nutzersicht: Je größer die Auswahl – desto größer ist der Einfluss des Preises auf die Conversion Rate. Hat sich ein Nutzer genauer mit eurem Produkt beschäftigt, sieht dann aber unter „Ähnliche Produkte“ eines, das ein paar Euro günstiger aber von den Eigenschaften sehr ähnlich ist, ist nicht selten das gesparte Geld der entscheidende Faktor.
Tipp 5: Gute Bewertungen
Haben andere Kunden positive Erfahrungen mit eurem Produkt gemacht, kann das für weitere Nutzer der entscheidende Funke im Kaufprozess sein. Das Phänomen nennt sich „Social Proof“ und ist bei Amazon anhand der Bewertungen zu sehen. Hat ein Produkt viele 5-Sterne-Bewertungen ist die Conversion Rate in der Regel höher als bei Produkten ohne oder mit schlechten Bewertungen. Da nur ein Bruchteil aller Kunden überhaupt eine Bewertung auf Amazon abgibt, sollten Händler hier alle Möglichkeiten ausschöpfen. Tools für automatisierte E-Mail-Kampagnen können hier beispielsweise unterstützend eingesetzt werden.
Fazit: Amazon SEO und Conversion Rate Optimierung – zusammen zum Erfolg
Die oben genannten Tipps zeigen, dass viele Amazon SEO und CRO Maßnahmen zusammenhängen. Sie sorgen dafür, dass ein Kaufinteressent eure Angebote überhaupt zu sehen bekommt, sich dafür entscheidet, sich näher mit dem Produkt zu beschäftigen und es letztlich dann auch zu kaufen. Die Conversion Rate wird von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst – viele kann ein Händler wie gerade aufgezeigt beeinflussen, andere hingegen nicht. Auf jeden Fall solltet ihr als Händler aber immer einen Blick auf die Conversion Rate haben, schließlich kann sie euch deutlich zeigen, wo Handlungsbedarf besteht.
Über den Autor: Christoph-Moritz Reich ist einer von zwei Geschäftsführern der Amazon SEO Agentur Namox® GmbH. Er hat selbst bereits einige Marken erfolgreich bei Amazon platziert und kann auf langjährige Erfahrung auf dem Marktplatz zurückblicken.